一口に法人営業と言っても、そのアプローチ手法や戦略は組織によって大きく3つのタイプに枝分かれします。自身の適性やキャリア志向を見極める上で、「新規開拓とルート営業の比較」および「大手企業向けアカウント営業」の違いを把握しておく必要があります。
新規開拓営業は、過去に取引のない企業に対して接点を作り、新規契約を獲得するスタイルです。かつてのような無差別な飛び込み営業やテレアポだけでなく、マーケティングチームが獲得した見込み顧客（リード）に対してアプローチするインサイドセールスとの連携が一般的になっています。ゼロから関係性を構築し、競合他社からのリプレイスを勝ち取る突破力が求められるため、達成時のインセンティブや評価が極めて高い傾向にあります。
一方のルート営業（既存顧客営業）は、すでに取引実績のある企業を定期的に訪問・フォローし、契約の維持や追加発注、別部門への横展開（クロスセル・アップセル）を狙うスタイルです。新規開拓のような「断られる精神的負荷」は少ないものの、顧客企業の業務プロセスを誰よりも深く把握し、競合他社の参入を許さない「信頼の防壁」を築く緻密さが要求されます。
そして、現代のBtoB市場で最も高度なスキルと高年収が結びつくのが「大手企業向けアカウント営業（エンタープライズセールス）」です。従業員数千人規模のメガ企業グループを1社〜数社担当し、役員クラスとのリレーション構築から各事業部の個別課題の吸い上げまでを年単位で仕掛けます。1案件で数億〜数十億円の予算を動かすため、単なる営業という枠を超え、顧客の業界動向や中期経営計画を読み解いた上で「戦略的提携」をプロデュースする手腕が求められます。
これらすべての土台となるのが「ソリューション営業の進め方」です。自社製品を売り込む前に顧客の真の課題を発見し、現状と理想のギャップを埋める道筋をロジカルに提示する営業スタイルであり、現代のBtoB市場において不可欠な基本動作となっています。
