ファネルの価値が最も発揮される領域の一つが、検討期間が長く関係者が複数存在するBtoBマーケティング施策です。BtoBでは衝動買いが発生しにくく、リード獲得から商談、成約に至るまでの論理的なステージ管理が欠かせません。
実践における第一歩は、ファネルの各移行ポイントにおける離脱率の可視化です。「ホワイトペーパーのダウンロード数は多いが、インサイドセールスの架電でアポイントに繋がらない」場合、中間層（興味関心から比較検討）に向けたリードナーチャリング（育成コンテンツ）に課題があることが明確になります。MA（マーケティングオートメーション）やCRMツールを連携させ、ファネルのどの段階で停滞しているかをデータで突き止めることが、最短で費用対効果を高める鍵です。
