数多くの営業組織をコンサルティングしてきた知見と、組織行動論・心理学的観点から、企画営業として卓越した成果を出せる人材と、早期離職につながりやすい人材の決定的な境界線を提示します。
企画営業で突き抜ける人材の3大要件
- 知的好奇心が旺盛で「構造」を捉えるのが得意な人：異なる業界のビジネスモデルや収益構造を学ぶことに面白みを感じ、表面的な事象から本質的なボトルネックを抽出できる適性が必要です。
- 曖昧さに耐えられる認知的柔軟性がある人：白黒がはっきりしない状況や、顧客の要望が二転三転する環境でも動揺せず、「では次の仮説をどう立て直すか」とゲーム感覚で切り替えられるタフさが求められます。
- 他者を巻き込む「オーケストレーション能力」を持つ人：自分一人の力で完結させず、社内外の専門家を巻き込んでチームとして最大のパフォーマンスを発揮させるファシリテーション力が不可欠です。
慎重に検討すべき（おすすめできない）人の条件
反対に、「決められた指示や明確なマニュアルに沿って正確に作業を進めることが得意な人」や、「減点を極度に恐れ、100％の正解がないと行動を起こせない人」には企画営業は極めて過酷な環境となります。
また、心理学でいう「健全な心理的バウンダリー（境界線）」を引けない人物も注意が必要です。顧客の無理な要求をすべて背負い込み、社内を過度に疲弊させてしまう「過剰同調型」の営業担当者は、最終的に顧客からも社内からも信頼を失い、自身も燃え尽き症候群（バーンアウト）に陥るリスクが高くなります。顧客と対等なパートナーシップを結び、時には「それは貴社の本質的な課題解決になりません」と毅然とノーを言える胆力がなければ務まりません。
